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- Ein Unternehmensverkauf l\u00e4uft in f\u00fcnf Phasen ab<\/strong>: Ziele festlegen, Transaktion vorbereiten, Wert ermitteln, K\u00e4ufer finden, verhandeln und abschlie\u00dfen.<\/li>\n\n\n\n
- Von der Mandatierung bis zum Closing vergehen meist 6 bis 12 Monate<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n
- Der Wert <\/strong>entsteht aus einem Gesamtbild der k\u00fcnftigen Ertragslage<\/strong> inklusive Risiken. Das konkrete Rechenverfahren (Ertragswert, Multiplikator<\/a>, Substanzwert<\/a>) ist dabei zweitrangig.<\/li>\n\n\n\n
- In der K\u00e4uferphase wird aus einer Longlist \u00fcber eine Shortlist ein kompetitives Bieterverfahren <\/strong>aufgesetzt; Detailzahlen erhalten Interessenten erst nach einer Geheimhaltungsvereinbarung<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n
- Der bevorzugte K\u00e4ufer unterzeichnet einen Letter of Intent, der die Eckpunkte festh\u00e4lt. Abweichungen in der anschlie\u00dfenden Due Diligence<\/strong> sind rechtfertigungspflichtig.<\/li>\n\n\n\n
- Neben den Zahlen entscheidet der \u201eFit“<\/strong> zwischen K\u00e4ufer und ausscheidendem Unternehmer, gerade bei einer Nachfolgel\u00f6sung.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\nWas unterscheidet den Firmenverkauf von anderen Transaktionen?<\/h2>\n\n\n\n
Was unterscheidet den Unternehmensverkauf vom Vertragsschluss beim Kauf eines beliebigen Produktes? Produkte zeichnen sich ebenfalls durch Vertrauens- und Erfahrungseigenschaften aus, d.h. wichtige Charakteristika offenbaren sich erst auf den zweiten Blick bzw. beim Anfassen und Ausprobieren. Bei langlebigen Konsumg\u00fctern wird daher in der Regel eine eingehende Pr\u00fcfung vorgenommen, die teilweise ausgelagert werden kann (Testzeitschriften, Expertenbewertungen, Gutachter).<\/p>\n\n\n\n
Trotz dieser Parallelen ist der Unternehmensverkauf ungleich komplexer, da Unternehmen Unikate sind und Branchencharakteristika f\u00fcr sich genommen keine gro\u00dfe Aussagekraft besitzen, sondern nur den Kontext f\u00fcr den konkreten Einzelfall geben.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
\nDer Ablauf eines Unternehmensverkaufs in 5 Phasen<\/h2>\n\n\n\n
Der Prozess l\u00e4sst sich in mehrere Phasen untergliedern.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
\nPhase 1: Festlegung der Ziele – Planung und Zeithorizont<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Der Unternehmer oder Verk\u00e4ufer entwickelt eine Vorstellung davon, welchen Anteil des Unternehmens er in welchem Zeitraum abgeben m\u00f6chte und welche Teile eventuell nicht mitverkauft werden sollen (z.B. Immobilien oder auch anderes nicht betriebsnotwendiges Kapital). Der mit diesen Zielen in engem Zusammenhang stehende Verkaufs- und Bewertungsanlass kann klar auf der Hand liegen (etwa krankheitsbedingte Gesch\u00e4fts\u00fcbergabe<\/a>), pers\u00f6nlich motiviert oder im Entwicklungsstadium des Unternehmens begr\u00fcndet sein.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e4ufig sollen bestimmte Phasen, wie die Integration eines zugekauften Unternehmens oder die Entwicklung eines marktreifen Produktes, erst erfolgreich abgeschlossen werden, bevor der Verkauf in die Tat umgesetzt wird. Bei Private Equity Gesellschaften<\/a> wiederum spielt die Laufzeit des Beteiligungs-Fonds eine wichtige Rolle, die in der Regel 10 Jahre umfasst (gelegentlich mit einer Verl\u00e4ngerungsoption von 2 bis 3 Jahren). <\/p>\n\n\n\n
Es empfiehlt sich, die zeitliche Planung gro\u00dfz\u00fcgig zu gestalten. Auch wenn der grunds\u00e4tzliche Entschluss gefallen ist und die Unterlagen gut aufbereitet vorliegen, kann sich der gesamte Verkaufsprozess (K\u00e4ufersuche und Vertragsverhandlungen) \u00fcber 6-12 Monate hinziehen.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
\nPhase 2: Transaktionsstruktur und Verkaufsvorbereitungen <\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n
H\u00e4ufig lohnt sich auch ein Blick auf die rechtliche Unternehmensstruktur mit Blick auf steuerliche Fragen vor dem Unternehmensverkauf. Ein Rechtsformwechsel kann sich mit Blick auf die Ausgliederung von Verm\u00f6gensgegenst\u00e4nden, die nicht mitverkauft werden, lohnen, ist allerdings mit langen Haltefristen verbunden, die dann wiederum den Verkauf verz\u00f6gern.<\/p>\n\n\n\n
Weitere grunds\u00e4tzliche Fragen sollten in dieser Phase beantwortet werden:<\/p>\n\n\n\n
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- Wird ein Asset oder Share-Deal angestrebt?<\/li>\n\n\n\n
- Welche Mitarbeiter sollen in den Verkaufsprozess einbezogen werden? Wann wird wer informiert, um niemanden vor den Kopf zu sto\u00dfen?<\/li>\n\n\n\n
- Gibt es Mietvertr\u00e4ge oder sonstige Vertr\u00e4ge, die mit Blick auf den Verkauf verl\u00e4ngert, angepasst oder beendet werden sollten?<\/li>\n\n\n\n
- Welche Ma\u00dfnahmen und Dokumente k\u00f6nnen den Due Diligence Prozess (sorgf\u00e4ltige Pr\u00fcfung des Kaufvorhabens) f\u00fcr den Kaufinteressenten erleichtern oder beschleunigen? Was muss noch erstellt werden? <\/li>\n\n\n\n
- Der Berater\/Unternehmer versetzt sich in die Lage des Kaufinteressenten und stellt sich die Frage, was er noch wissen m\u00fcsste bzw. welche Aspekte rechtlich geregelt werden sollten, bevor er einem Kauf zustimmt. Dies kann nach hinten hin im Verkaufsprozess wertvolle Zeit sparen.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n\n
Phase 3: Kaufpreisspanne bzw. Wertindikation und indikatives Angebot ermitteln<\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Nach der Festlegung der mit dem Unternehmensverkauf verfolgten Ziele und der zeitlichen Grobplanung, muss der Wert des Unternehmens<\/a> ermittelt werden. Muss der Unternehmer mithilfe des Verkaufserl\u00f6ses bestimmte finanzielle Verpflichtungen erf\u00fcllen (beispielsweise Sicherstellung des Lebensstandards im Alter), so ergibt sich daraus eine \u201eWertuntergrenze\u201c, die aber nicht notwendigerweise mit dem realistischen Verkaufspreis \u00fcbereinstimmt.<\/p>\n\n\n\n
In diesem Fall m\u00fcssen die Ziele und die zeitliche Planung \u00fcberdacht werden. Ein Verschieben des Unternehmensverkaufs oder eine Anpassung der finanziellen Ziele erscheint dann unabdingbar.<\/p>\n\n\n\n
F\u00e4llt die grobe Kaufpreispr\u00fcfung in diesem Sinne positiv aus, d.h. geschaffene finanzielle Spielraum ist gr\u00f6\u00dfer als die Verpflichtungen, so geht es anschlie\u00dfend darum, relevante Daten und Fakten, die in der Gesamtbetrachtung eine Vorhersage f\u00fcr die zuk\u00fcnftige, wahrscheinliche Entwicklung des Unternehmens erlauben, zusammenzutragen und aufzubereiten. <\/p>\n\n\n\n
BWAs und Jahresabschl\u00fcsse sind Bestandteile dieser Bem\u00fchungen, aber nicht das einzige Puzzleteil. Kundenlisten, die Aufschluss \u00fcber die Umsatzkonzentration und die Langfristigkeit der bestehenden Gesch\u00e4ftsverbindungen geben k\u00f6nnen, sind nur ein Beispiel f\u00fcr Unterlagen, die h\u00e4ufig nicht ad hoc beim Steuerberater oder im Unternehmen selbst vorliegen.<\/p>\n\n\n\n
Insgesamt geht es darum, Chancen, St\u00e4rken und Potenziale des Unternehmens auszuloten und auch Risiken realistisch darzustellen. Daher geht die Ermittlung einer Kaufpreisindikation schon deutlich \u00fcber eine reine Zahlenbetrachtung hinaus, auch wenn die qualitativen Ergebnisse anschlie\u00dfend f\u00fcr die Bereinigung von Kennzahlen der Unternehmensperformance herangezogen werden.<\/p>\n\n\n\n
Ein externer Gutachter oder Berater wird bei dieser \u00dcbung aus K\u00e4ufersicht h\u00e4ufig bevorzugt, da diesem eher zugetraut wird, ein Bild zu zeichnen, das nicht von Besitzerstolz und subjektiver Wahrnehmung gef\u00e4rbt ist. Die unabh\u00e4ngige Sichtweise des Externen kann dazu beitragen, das notwendige Vertrauen zwischen den beteiligten Parteien im Transaktionsprozess zu st\u00e4rken. <\/p>\n\n\n\n
Endziel der Wertermittlungsphase ist ein umfassendes Bild der (zuk\u00fcnftigen) Ertragslage inklusive aller Risiken. Welches Verfahren am Ende zum Tragen kommt (Ertragswertverfahren, Discounted Cash Flow oder IDW S1-Verfahren), ist dabei letztlich zweitrangig und dem vorgenannten Ziel untergeordnet. Anders ausgedr\u00fcckt: das Verfahren ist nur so genau wie die Inputs, die sich aus den (zahlenbasierten) Erl\u00e4uterungen und Diskussionen mit dem Unternehmer ergeben.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/div>\nUnternehmensbewertung<\/p>\n
Was ist Ihr Unternehmen wert?<\/p>\n
Calandi ermittelt den Wert Ihres Unternehmens anhand aktueller Transaktions\u00admultiplikatoren und branchenspezifischer Zu- und Abschl\u00e4ge \u2013 als belastbare Grundlage f\u00fcr Nachfolge, Verkauf oder strategische Entscheidungen.<\/p>\n Zur Unternehmensbewertung \u2192<\/span><\/a>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
\nPhase 4: K\u00e4ufer finden<\/strong><\/strong> <\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n
In dieser Phase geht es darum, Kaufinteressenten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Um Unternehmer aus derselben Branche anzusprechen, kann eine Datenbank gest\u00fctzte Suche hilfreich sein. Unternehmensnetzwerke, wie sie von Investment-Boutiquen und M&A Beratern<\/a> gepflegt werden, k\u00f6nnen f\u00fcr die Gewinnung von strategischen Investoren von Bedeutung sein. In den Datenbanken werden \u00fcblicherweise Kaufinteressenten gef\u00fchrt, die bereits eine Bonit\u00e4tspr\u00fcfung durchgef\u00fchrt haben und bei anderen Firmenverk\u00e4ufen im Bieterprozess unterlegen waren.<\/p>\n\n\n\n
So wie ein Qualit\u00e4tsprodukt Werbung macht und eine Marke aufbaut, ben\u00f6tigt auch ein Unternehmen einen Vermarktungsprozess, um nach M\u00f6glichkeit ein kompetitives Bieterverfahren in die Wege zu leiten und einen angemessenen Kaufpreis zu erzielen: nach Erstellung einer „Longlist“ wird die Anzahl an potenziellen Kaufinteressenten auf Basis von Kriterien wie Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Finanzkraft und strategischer Fit auf eine handhabbare Gr\u00f6\u00dfe reduziert. Ein Ideenaustausch zwischen Unternehmer und Berater f\u00fchrt in der Regel zu den besten Ergebnissen. <\/p>\n\n\n\n
Der Berater kontaktiert die auf der so entstandenen Shortlist aufgef\u00fchrten Unternehmen und stellt ihnen ein anonymes Teaser-Expos\u00e9 zu dem zum Verkauf stehenden Unternehmen zur Verf\u00fcgung. Nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung (Non-Disclosure Agreement \u2013 diese enth\u00e4lt pauschale Vertragsstrafen, die \u00fcber den gesetzlichen Anspruch, der sich am Nachweis eines tats\u00e4chlichen Schadens orientiert, hinausgehen) erhalten die Interessenten detailliertere Fakten und Zahlen zu dem zu verkaufenden Unternehmen, sodass sie sich ein genaueres Bild machen k\u00f6nnen. Verk\u00e4ufer und Kaufinteressenten lernen sich nun auch pers\u00f6nlich kennen. <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
- Von der Mandatierung bis zum Closing vergehen meist 6 bis 12 Monate<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n
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